Для стартапа на ранней стадии принятие решений на основе данных является ключом к тому, чтобы у вас была необходимая информация. Информация необходима для понимания общего состояния и жизнеспособности вашей компании, а также для разработки рыночной стратегии.
Использование подхода unit economics поможет убедиться, что вы направляете свою компанию в правильном направлении и что все аспекты способствуют получению прибыли и обеспечивают рост.
В этой статье мы подробнее рассмотрим экономику подразделений и ее более широкие последствия для построения устойчивого бизнеса. Вы можете скачать бесплатный шаблон Unit Economics в конце статьи, а также посмотреть пример заполнения модели роста на видео.
Аудит и разработка стратегии на основе данных
Tetegram канал Business Analytics
Что такое юнит-экономика?
Бизнес — это сложные системы, и измерение успеха может показаться сложным и утомительным процессом. С таким количеством различных стратегий, которые нужно учитывать, и бесконечным списком “ключевых показателей”, которые нужно отслеживать, быть владельцем стартапа на ранней стадии может быть непросто. Unit economics пытается упростить сложность, измеряя прибыльность.
Регулярно оценивая прямые доходы и затраты в соответствии с вашей конкретной бизнес-моделью, выраженные в расчете на единицу продукции (или на одного клиента), вы сможете ответить на один из самых важных вопросов: можете ли вы получить от клиента больше прибыли, чем общая стоимость его приобретения (CAC)?
Этот метод анализа позволяет вам делать прогнозы относительно того, как быстро вы сможете развивать свой бизнес и насколько прибыльным он может быть. Это помогает стартапам на ранних стадиях лучше понять свои инициативы по росту, например, стоит ли выделять больше бюджета на привлечение большего числа клиентов.
Все компании движимы ростом и прибыльностью, но стартапам на ранних стадиях особенно необходимо уделять пристальное внимание показателям, которые сопровождают эту стратегию.
Как SaaS-стартапу подойти к unit economics
К экономике подразделения можно подходить с двух точек зрения — рассматривая соотношение стоимости жизни клиента (LTV) к затратам на привлечение клиентов (CAC) или период окупаемости CAC.
Как заполнять модель Unit economics на видео.
Отношение LTV к CAC
В рамках анализа экономики вашего подразделения вы будете внимательно изучать прибыльность вашего клиента за время жизни в продукте (LTV) и показатели привлечения клиентов, а также соотношение между ними.
Идеальным соотношением считается 3:1, при котором вы получаете в три раза больше стоимости приобретения от каждого нового клиента.
Если ваше соотношение ниже (например, 1:1), это будет означать, что привлечение одного клиента обходится вам в столько же, сколько они тратят на ваш продукт. В этом случае, вам следует подумать о том, как усовершенствовать свои модели продаж, приобретения и ценообразования.
Большое соотношение (например, 6:1), означает, что вы можете упустить ценные возможности. Поскольку каждый клиент в конечном итоге приносит вашему стартапу больше пользы, чем затраты на его привлечение, вы можете позволить себе выделять больше своего времени и бюджета на продажи и маркетинг. Деньги, которые вы потратите на этом этапе, будут возвращены в течение жизненного цикла каждого клиента.
Срок окупаемости CAC
При этом учитывается время, необходимое компании для погашения затрат на привлечение клиента. Средний срок окупаемости стартапа составляет 15 месяцев, исходя из валовой прибыли.
Более короткие сроки окупаемости выгодны, поскольку требуется меньше оборотного капитала, что, в свою очередь, дает компаниям возможность расти быстрее.
Почему вы должны отслеживать юнит-экономику на ранней стадии стартапа?
Чем раньше вы начнете отслеживать экономику подразделения для вашего стартапа на ранней стадии, тем больше у вас шансов закрепиться на своем рынке и достичь здоровой кривой роста.
Основатели могут быть чрезмерно оптимистичны в отношении концепции, лежащей в основе их бизнеса. Установка “сначала продукт, потом пользователи” — один из самых больших убийц стартапов.
Многие стартапы запускаются, не уделяя достаточного внимания соответствию продукта рынку (Product Market Fit), ценовой стратегии, структуре затрат, связанной с их бизнес-моделью, привлечению клиентов и, конечно же, старому доброму бухгалтерскому учету. Все эти факторы — если их игнорировать — могут погубить мечту о стартапе, поскольку деньги начинают заканчиваться.
Понимание экономики подразделения на раннем этапе позволяет вам делать долгосрочные финансовые прогнозы, которые более точно предсказывают траекторию вашего дохода. На ранней стадии вам нужны здоровые темпы роста, но вы также должны быть прибыльными.
Даже при идеальном исполнении ускорение роста может сопровождаться снижением нормы прибыли. Внимательно следя за ключевыми показателями, вы можете измерить, улучшить и привести свой маркетинг, продукт или услугу и команду в соответствие с направлением, в котором вам необходимо двигаться для обеспечения устойчивости.
Регулярно оценивайте свои прямые доходы и расходы
Осведомленность о прямых доходах и расходах, связанных с вашей бизнес—моделью, является важным постоянным приоритетом для стартапов. Это необходимая информация о финансовых показателях вашей компании.
Применяя подход, основанный на модульной экономике, стартапы могут лучше понять свою компанию по мере ее развития. Учитывать знания для масштабирования и роста. Понимание цифр помогает выявлять возможности, управлять денежными потоками и преодолевать многие проблемы, возникающие при масштабировании.
Скачать шаблон Unit Economics в excel
Ссылка на файл, для редактирования просто сделайте себе копию, а также ознакомьтесь с видео инструкцией.