Многие начинающие бизнесмены (не люблю стартаперов), прочитав несколько неудачных кейсов запуска бизнеса, начинают более организованно и методично подходить к разработке идеи проекта. Наиболее популярными и, на мой взгляд, грамотными являются подходы гуру IT предпринимательства, сформулированные Эриком Рисом (Eric Ries) в книге «Бизнес с нуля».
Методология Lean
Я не хочу пересказывать методологию тестирования гипотез, которая лежит в основе Lean StartUp. Целью заметки является ответ на вопросы что правильнее делать в том или ином случае предпринимателю, который планирует вывести на рынок новый продукт, делать MVP (минимально жизнеспособный продукт) или проводить Product market fit?
По своему опыту могу сказать, что делать нужно и то и другое, на каждом из этапов вы должны задавать свои вопросы и получать на них свои ответы, которые скажут вам о том, верно ли выбрано направление или стоит что то менять (делать Pivot).
Итак, у вас есть идея, которая кажется вам волшебным, возможно, на собственном опыте вы столкнулись с проблемой, и не смогли найти на рынке подходящего решения. Возможно, решение было найдено, но ваша идея в 100 или 1000 раз лучше. Вы потеряли сон и аппетит, что дальше?
Product Vision
Этот этап называется Vision (Вижн), вы представляете в общих чертах будущий продукт и его основные функции, а так же то, куда потратите первый миллион. Многие ресурсы в рунете пестрят цифрами о том, что 9 из 10 стартапов проваливаются, а так же мотивирующими статьями, что лучше сделать и разочароваться, чем не сделать и пожалеть. Вы кидаетесь делать MVP , на этом этапе вы уже знаете про гипотезы и что их нужно проверять при помощи минимально-жизнеспособного продукта.
Поздравляю, вы подкрепили статистику сделав никому не нужный продукт или, возможно, отличный и популярный сервис, в котором нет денег.
To-Do и работа над ошибками
Ошибки? Сразу две:
- MVP призвано ответить на другие гипотезы, не те, которые должны проверяться вначале
- «минимальный» продукт стремительно обрастает киллер-фичами и вы часами можете выбирать и спорить про шрифты на сайте — затягивая, тем самым, выпуск продукта и искусственно делаете его удорожание.
Что нужно делать на этапе, когда у вас появилась гениальная идея нового продукта? Конечно, проверять. Идею (или вижн) проверяют, конечно, на потенциальных пользователях.
Сейчас вы должны:
- определиться с ЦА (целевой аудиторией)
- определиться с проблемой. Проблема должны быть действительно актуальной, а не надуманной. Великие продукты решают насущные проблемы людей. Конечно, не стоит ожидать, что что пользователи скажут вам о том, что им нужен продукт с определенными характеристиками. Нет, но анализируя интервью можно выявить определенные ключи, которые нужно проверять.
- провести не менее! 50 интервью с релевантными пользователями (те, кто попадает под понятие ЦА)
- для продуктов сегмента B2B нужно выделить ЛПР (лица, принимающие решения)
только на основе аналитики интервью можно делать выводы и принимать решения для разработки MVP.
Как сделать MVP и какие гипотезы проверять на этом этапе?
Начну отвечать со второй части, что проверять?
Вы, конечно, планируете зарабатывать на своем продукте. У вас есть несколько идей о монетизации, обычно, на этом этапе говорят, что-то типа «наберем базу из 100000 пользователей». Потом будем тестировать монетизацию. Разочарую, скорее всего у вас не получится сделать второй wats up или instagram, поэтому думать о том, как вы собираетесь зарабатывать деньги нужно сразу. Именно простая версия продукта поможет вам построить модели продаж. Выбрать и протестировать каналы для продвижения. Проверить виральные механизмы. Что конкретно нужно сделать зависит от идеи.
Например, есть идея отличного приложения, проблема насущная и подтвердилась, что дальше?
- сформулируйте УТП (уникальное торговое предложение)
- разработайте красивую, сочную презентацию о несуществующем продукте и его преимуществах
- вариант, можно сделать лендинг
- важным элементом презентации или лендинга должно стать целевое действие, которе необходимо выполнить пользователю (зарегистрироваться, оставить email или телефон, нажать кнопку «купить», позвонить и пр.). Это действие должно быть измеряемым.
- попробуйте закупать рекламу через различные каналы предварительно настроив инструменты аналитики
- цифры не будут врать про вашу идею, если ЦА определена верно и правильно настроен таргетинг вы узнаете какой % пользователей хочет ваш продукт (для него актуальна обозначенная выше проблема)
Зная цифры конверсии и, например, среднего чека можно смоделировать как будет развиваться бизнес.
Конечно, это всего лишь модель, но, черт возьми, 9 из 10…
Пишите ваши комментарии и мысли, с удовольствием обсудим