Как правильно проводить проблемное интервью по Lean методологии

problemnoe intervyuЗдравствуйте.

Ранее я рассказывал про методологию Lean Start up, основным постулатом которой является итеррационная проверка гипотез. Сегодня внимание предпринимателей хочу сфокусировать на шаге, который должны быть выполнен до того, как вы начали разрабатывать продукт и даже формулировать гипотезы — это общение с потенциальной целевой аудиторией, которые, в перспективе, станут вашими клиентами.

Почему называется проблемное интервью, с кем и как общаться на тему проверки вашей бизнес идеи, об этом ниже.

Проблемное интервью.

Каждый продукт (в идеале) должен решать, если не проблему, то критическое неудобство пользователя, связанное с выполнением каких-либо функций или процессов. Ценности будущего продукта должны быть прямо сфокусированы на то, что сейчас так, но с нашим продуктом будет лучше.

Задача проблемного интервью — получить ответы на 3 важных вопроса:

  1. Проблема. Что является действительно важной проблемой для клиента. Составьте ТОП важных проблем по результатам интервью всех респондентов. Вы действительно можете влиять на нее?
  2. Существующее решение. Как клиенты решают проблему сейчас? Кто ваши прямые и косвенные конкуренты.
  3. Сегменты заказчика. Важно выявить на интервью тот сегмент потребителей, которые испытывают проблему. Действительно ли это большая аудитория и рынок?

Чтобы иметь в голове четкую структуру и ничего не упустить, лучше использовать скрипт, который поможет вам на первых интервью не забыть суть общения с человеком и получить ответы на все вопросы. По результатам нескольких первых интервью вы уже сможете импровизировать и подстроится под собеседника, его темпу и ритму общения.

Ниже основной сценарий общения:

  1. Приветствие. Основной мыслью должна быть суть вашей встречи и общения, обязательно сообщите вашему респонденту сколько, примерно, времени это займет.
  2. Сегментирование. Попробуйте определить к какому сегменту пользователей / клиентов относится ваш собеседник. Результатом должен стать портрет клиента. Рекомендации тут следующие, больше открытых вопросов, например:
    1. — чем вы сейчас занимаетесь (на работе / после работы) в зависимости от целей
    2. — часто ли вы путешествуете, на чем?
    3. — какие мобильные приложения используете чаще всего? Почему?
    4. — в каких заведениях вы бываете чаще всего?
  3. История. Нужно придумать и рассказать историю, в которой вы сформулируете проблему, которую планируется решить, сделать это мягко и ненавязчиво, чтобы последующие ответы на вопросы не были предвзятыми.
  4. Определение приоритета проблемы.  На этом этапе проверяем, действительно ли обозначенная проблема существует и значима для человека. Узнайте о чувствах, которые испытывает собеседник, сталкиваясь с аналогичной ситуацией (как в вашей истории). Иногда важнее обратить внимание именно на чувства, они точнее слов. Например: со слов неудобство присутствовало, но чувствовал негодование.
  5. Валидация проблемы.
    1. Узнайте как собеседник сейчас решает подобный вопрос или ситуацию
    2. где узнает необходимую информацию
    3. с кем советуется для решения вопроса
    4. какая часть проблемы вызывает наибольшие неудобства (если возможна декомпозиция)

В качестве заключения.

Общаться с незнакомыми людьми не просто, но именно руководителю и основателю нужно выходить в люди и проводить проблемное интервью с потенциальными клиентами, это важно, чтобы сделать правильный продукт и заложить верное ДНК компании, ведь ядром бизнеса всегда является клиент, которого нужно уметь слышать и понимать.

Снимайте розовые очки и выходите к клиенту!

Posted in Блог.